Por Garth Crossley, Gerente de Ventas, Thomas International Australia & Nueva Zelanda
En Thomas International evaluamos a más 250.000 vendedores en el 2018. Ayudamos a miles de empresas a mejorar el reclutamiento de su departamento más importante: su equipo de ventas. Fui reclutador de vendedores por más de 7 años, y he condensado los 7 pasos que creo que debes tomar en consideración para contratar mejores vendedores.
Paso 1: Identificar
En primer lugar, tienes que definir qué es lo que estás buscando. La fuente de talentos es pequeña, y el mejor ejecutivo de ventas de tu competidor puede costarte mucho dinero. Además puede que sólo se quede contigo hasta que el siguiente competidor ofrezca más dinero.
Encuentra a alguien con la capacidad de aprender rápidamente, que tenga la actitud correcta y esté hambriento de éxito. Te costará menos y podrás moldearlo para que sea tu vendedor estrella. Puedes usar evaluaciones conductuales/psicológicas para asegurarte de que estés tomando la decisión correcta y para acelerar sus resultados, incluso si la persona no tiene experiencia en ventas.
Paso 2: Atraer
Tienes que hacerte estas preguntas (¡y ser honesto al responderlas!). ¿Por qué querría alguien trabajar para ti y tu compañía? ¿En qué eres mejor y qué haces de manera diferente? ¿Cuáles son las oportunidades de desarrollo? ¿Qué tan rápido está creciendo tu compañía?
Recuerda: todo el mundo puede ofrecer los mismos beneficios y, eventualmente, otras compañías ofrecerán pagar una comisión aún más alta. Si no conoces las respuestas a estas preguntas, pregunta a tu equipo de ventas y a otros departamentos. Si las respuestas no son muy buenas, primero tienes que resolverlo.
Paso 3: Publicidad
Es hora de hacer correr la voz. ¿Vas a publicar en las bolsas de trabajo, y si es así, en cuáles? Si vas a usar LinkedIn y otras fuentes online, escribe un anuncio que atraiga a tu público objetivo. A los vendedores normalmente les gustan las cosas cortas y que vayan al grano. Míralo desde la perspectiva del candidato, es decir, "¿En que me beneficia esa oferta?"
Las agencias de reclutamiento pueden ser costosas pero son una gran manera de encontrar a alguien rápidamente o para reclutar a personas más experimentadas. Si utilizas los servicios de una agencia, busca una especializada en ventas y pide recomendaciones a personas de confianza.
Pero en mi experiencia, el mejor método de reclutamiento es el boca a boca. ¿Has preguntado a tus actuales comerciales si conocen a alguien? Pregúntales y recompénsales por ayudarte a encontrar buenas personas.
Paso 4: Entrevista
Ten un máximo de dos entrevistas cara a cara. Además, recomendaría realizar una rápida entrevista telefónica. Los vendedores van a ser muy buenos vendiéndose a sí mismos (o deberían serlo). Por eso creo que siempre es bueno empezar despacio. Pasa los primeros cinco minutos más o menos teniendo una conversación general con el candidato y averiguando un poco más sobre ellos. Luego pregúntales sobre su rol actual y realiza tu entrevista de forma cronológica, tratando de averiguar:
- ¿Qué es lo que vendieron antes? ¿A quién se lo vendieron?
- ¿Cuáles eran sus objetivos de ventas?
- ¿Cómo lograron alcanzar sus objetivos?
- ¿Cuál ha sido su venta más grande? ¿Qué hicieron para ganar al cliente? (en profundidad)
- ¿Cómo funciona su proceso de ventas?
- ¿Qué ayuda reciben del departamento de ventas internas (si lo hay) marketing, producto, compras, etc.?
- ¿En qué otros procesos de reclutamiento están participando y para qué empresas?
Recuerda entrar en tantos detalles como te sea posible. Si algo no suena bien, sondea haciendo más preguntas. También averigua qué paquete salarial (base, comisión y otros) busca el candidato.
Paso 5: Evaluar
¿Cómo evalúas a tus candidatos? ¿Por corazonada? ¿El desempeño en trabajos anteriores? También recomendaría pensar en qué impresión dará el nuevo vendedor. ¿Les gustará a tus clientes? ¿Cuánto quieren el trabajo? Quiero gente que aprenda rápidamente y que esté dispuesta a trabajar duro.
Me gusta especialmente focalizar mi atención en los resultados de las evaluaciones de comportamiento y velocidad de aprendizaje para ayudarme a identificar las fortalezas potenciales en un vendedor. Creo que estas dos áreas son imperativas de entender antes de contratar a alguien. Una mala contratación cuesta demasiado, y la evidencia muestra que contratar al candidato correcto producirá un ingreso extra de $156,000 por año en promedio.
Paso 6: Oferta
Necesitas actuar rápidamente una vez que hayas tomado tu decisión. Los buenos vendedores son muy buscados y perderás a tu candidato preferido frente a un competidor si eres demasiado lento para hacer una propuesta de empleo.
Apunta a completar el proceso de reclutamiento en un par de semanas y luego date unos días para tomar la decisión. Recuerda qué paquete económico busca el candidato y cuánto le costará trasladarse a tu negocio. Si te gusta el candidato, has una oferta verbal y confirmala por escrito lo antes posible.
Paso 7: Integración
Te has esforzado mucho para atraer a tu compañía el talento adecuado. Ahora tienes que asegurarte de integrarlo correctamente para que tenga todas las oportunidades de éxito. ¿Cómo vas a manejar a tu nuevo empleado para sacar lo mejor de él? ¿En qué áreas necesitará apoyo? ¿Cómo adaptarás tu estilo para asegurarte de que te comunicas eficazmente con él?
Si tienes un proceso de integración, asegúrate de que incluya la identificación de qué es lo que hace que tu nuevo empleado funcione mejor y qué desafíos tendrá para alcanzar resultados rápidos. Asegúrate de que tengan un ambiente adecuado para trabajar. ¿Son de ritmo rápido? Dales espacio para correr. ¿Necesitan entender todo en detalle y escribirlo? Juntalos con alguien que pueda contribuir en eso. En la guerra para contratar al mejor talento comercial, no hay garantías de acertar siempre, pero siguiendo estos 7 pasos, podrás aumentar de manera significativa tus posibilidades de construir un equipo de ventas exitoso.
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