Por Garth Crossley, Gerente de Vendas, Thomas International Austrália & Nova Zelândia
Na Thomas International, geramos perfis comportamentais para 250.000 vendedores em 2018. Ajudamos milhares de empresas a melhorar seu recrutamento no departamento mais importante: vendas. Fui recrutador de vendas por mais de 7 anos, e condensei o que acho que são os 7 passos que você deve dar ao considerar como contratar os melhores vendedores.
Etapa 1: Identificar
Em primeiro lugar, você precisa descobrir o que está procurando. A reserva de talentos é pequena, e o representante de vendas do seu concorrente vai custar muito dinheiro e só pode estar por aí até que o próximo concorrente ofereça mais dinheiro.
Encontre alguém com a capacidade de aprender rapidamente, que tenha a mentalidade correta e esteja com sede de sucesso. Eles custam menos e você pode moldá-los em seus vendedores perfeitos. Você pode usar avaliações comportamentais/psicológicas para garantir que está tomando a decisão certa e para evoluí-los rapidamente, mesmo que eles não tenham experiência em vendas.
Etapa 2: Atrair
Você precisa fazer (e ser honesto sobre!) estas perguntas. Por que alguém iria querer trabalhar para você e sua empresa? No que você é melhor e qual é o seu diferencial? Quais são as oportunidades de desenvolvimento? Com que rapidez a empresa está crescendo?
Lembre-se, todos têm uma mesa de pingue-pongue, e outras empresas afirmarão pagar uma comissão ainda maior. Se você não souber as respostas a essas perguntas, pergunte à sua equipe de vendas e a outras equipes do negócio. Se as respostas não forem ótimas, resolva isso primeiro.
Etapa 3: Publicidade
Chegou a hora de passar a palavra. Você vai postar nos quadros de empregos, e se for o caso, quais? Se você vai usar o LinkedIn e outras fontes online, escreva um anúncio que apelará para seu público-alvo. Os vendedores normalmente gostam de algo curto e direto ao assunto. Veja isto da perspectiva do candidato, ou seja, "O que eu ganho com isto?"
As agências de recrutamento podem ser caras, mas são uma ótima maneira de encontrar alguém rapidamente ou para recrutar contratações mais experientes. Se você estiver usando uma agência, use um especialista em vendas e peça recomendações de pessoas de sua confiança.
Mas, na minha experiência, o melhor método de recrutamento é boca a boca. Você já perguntou quem seus representantes de vendas atuais conhecem? Pergunte a eles e os recompense por te ajudar a encontrar boas pessoas.
Etapa 4: Entrevista
Ter um máximo de duas entrevistas presenciais. Eu também recomendaria uma chamada rápida. Os vendedores vão ser muito bons em vender a si mesmos (ou deveriam ser). Eu sempre acredito em começar devagar. Passe os primeiros cinco minutos tendo uma conversa geral com os candidatos e descobrindo um pouco mais sobre eles. Depois pergunte a eles sobre sua função atual e trabalhe de volta cronologicamente, tentando descobrir:
- O que eles venderam? Para quem eles venderam?
- Quais eram seus alvos?
- Como eles atingiram seus alvos?
- Qual foi o maior negócio deles? O que fizeram para fechar o negócio? (em profundidade)
- Qual é o processo de venda deles?
- Que ajuda eles recebem de Vendas Internas, Marketing, Produto, Compras, etc.?
- Onde mais eles estão fazendo entrevista e para quais empresas?
Lembre-se de entrar em detalhes o máximo possível. Se algo não soa bem, sonde fazendo mais perguntas. Descubra também qual pacote salarial (base, comissão e outros) o candidato está procurando.
Etapa 5: Avaliando
Como você avalia os candidatos? Sentimento instintivo? Desempenho passado? Eu também recomendaria pensar sobre como a pessoa se encontra. Seus clientes vão gostar deles? O quanto eles querem o trabalho? Quero pessoas que aprendam rápido e estejam dispostas a trabalhar duro.
Gosto particularmente de me concentrar em avaliações comportamentais e de velocidade de aprendizagem para me ajudar a identificar o que é bom em um vendedor. Penso que estas duas áreas são imperativas para entender antes de se contratar alguém. Uma má contratação custa muito, e as evidências mostram que o candidato certo produz uma receita extra de $156.000 por ano, em média.
Etapa 6: Oferta
Você precisa agir rapidamente assim que tomar sua decisão. Bons vendedores são altamente procurados e você perderá seu candidato preferido para um concorrente se você for muito lento para fazer a oferta.
Foque em completar o processo em algumas semanas e depois alguns dias para uma decisão. Lembre-se de qual pacote o candidato está procurando e quanto será necessário para que ele se mude para o seu negócio. Se você gostar do candidato, entre com uma oferta verbal e faça uma oferta por escrito o mais rápido possível.
Etapa 7: Integração
Você se esforçou muito para atrair o recruta certo, agora você precisa garantir que os integra adequadamente para dar a eles todas as chances de sucesso. Como você vai administrar seu novo funcionário para obter o melhor deles? Em que áreas eles precisarão de apoio? Como você vai adaptar seu estilo para garantir que está se comunicando efetivamente com eles?
Se você tiver um processo de integração, certifique-se de que ele inclua a identificação de como esse candidato funciona melhor e que desafios ele pode ter em aumentar o desempenho. Certifique-se de que eles tenham um ambiente que lhes seja adequado. Eles são rápidos? Dê-lhes espaço para correr. Eles precisam entender tudo em detalhes e escrever? Junte-os com alguém que pode cuidar disso. Na guerra por talentos de vendas, não há garantia de acertar todas as vezes, mas seguindo estas 7 etapas, você pode aumentar significativamente suas chances de construir uma equipe de vendas bem-sucedida.
Se você gostaria de saber mais sobre o que é bom para um vendedor, confira nosso whitepaper.
